" Высад-Про":
ВИВiСКИ Й ФАСАДИ

Форми єлиминационного процесу товару

Головним чином це пов'язане із психологією керівників, що дуже точно описує Паршев А.П.: "Чим більше витрати на виконання плану, чим менше шансів відмовитися від нього, навіть якщо він виявиться неспроможним"

Насправді ж, для багатьох компаній стратегія елімінації є одним з діючих способів оздоровлення асортиментного ряду.

За словами генерального директора компанії "Аксима: Консалт" Олени Скриптуновой "Для більшості російських підприємств основний резерв оптимізації закладений у скороченні асортиментного ряду. Надто великі асортименти погано позначається на економічних показниках: з'являється багато позицій, які по обсягах продажів не можуть вийти навіть на рівень беззбитковості. Крім цього великі асортименти змушує розпорошувати сили компанії, утрудняє грамотна пропозиція товару клієнтові. У результаті 5-10% найменувань товарів "годують" всі асортименти. Виключення з асортиментів нерентабельних і малорентабельних товарів дозволить компаніям збільшити загальну рентабельність на 30-50%".

Доведено, що виробничі витрати дуже чутливі до асортиментів. Наприклад, скорочення наполовину асортиментів підвищує продуктивність на 30%, скорочує витрати на 17% і істотно знижує крапку беззбитковості. Повторне скорочення асортиментів підвищує продуктивність на 75%, скорочує витрати на 30% і знижує крапку беззбитковості більш ніж на 50%.

Незважаючи на всі очевидні переваги стратегії елімінації, при недостатньо якісному менеджменті, вилучення товару з асортиментного ряду може негативно позначитися на споживачах, які є його прихильниками й продовжують використовувати товар. Втрата певної кількості лояльних покупців і їхній перехід до конкурентів - найбільш імовірний результат, що може одержати компанія при недостатній увазі до єлиминационному процесу. Особливо це питання важливе для тих підприємствах, які досить часто модернізують свій продуктовий портфель. Тому що споживчі переваги постійно змінюються, вони змушені одночасно вводити в асортиментний ряд нові товари й виключати з нього застарілі з погляду ринку товари. Не втратити покупців, лояльних до застаріваючих продуктів при їхній елімінації, полягає в умінні підприємства правильно реалізовувати стратегію елімінації.

Тому досить важливо ставиться до елімінації як до процесу, яким необхідно управляти. В основі цього керування лежить мінімізація виробничих, ринкових, фінансових втрат компанії.

У загальноприйнятому змісті елімінація товару (від латиноского eliminare виганяти) - це вилучення існуючих продуктів з виробничої програми підприємства;
припинення виробництва товару; висновок товару з ринку, що як втратив конкурентноспособность на ринку й попит.

Розглядаючи продуктовий портфель компанії, оцінити який саме продукт доцільно виключити з товарних асортиментів, можна різними способами використовуючи показники: ринкові, збутові, фінансові, виробничі й т.д. Найчастіше в цю групу попадають товари, що перебувають на етапі спаду життєвого циклу товару - "собаки" ("птаха додо") у матриці Boston Consulting Group. Ця група поповнюється так само й "знаками питання" - товарні одиниці, що функціонують на ринку з високими темпами росту й з малою ринковою часткою щодо конкурентів. Справжні позиції вимагають значну частину фінансових і управлінських ресурсів. Компанії нерідко не в змозі інвестувати в дані проекти, крім того ринкова ситуація може зложитися таким чином, що вкладення в товарні позиції даної групи стають найчастіше не доцільні.

Після того, як підприємство остаточно визначилося з тими товарними позиціями, які необхідно виключити з асортиментного ряду, вступає в дію наступний етап: визначення форми єлиминационного процесу.

Існує дві форми єлиминационного процесу: повна елімінація й часткова елімінація.

Повна елімінація здійснюється в тому випадку, коли продукт віддаляється з асортиментного ряду для всіх споживачів, як для нових, так і для існуючих.

Суть часткової елімінації полягає у вилученні товару з асортиментного ряду винятково для нових клієнтів, які звертаються в компанію вперше. Існуючі ж клієнти мають можливість продовжувати здійснювати покупки єлиминируемого товару. Продукт залишається на стадії часткової елімінації доти, поки природний процес старіння продукту не змусить всіх споживачів самостійно перемкнутися на вдосконалений продукт.

Обидві форми процесу елімінації вимагають різних операційних зобов'язань від менеджменту компанії й по-різному впливають на лояльність споживачів.