" Высад-Про":
ВИВiСКИ Й ФАСАДИ

Пошук клієнтів

Немає нічого важливіше, ніж пошук клієнтів. Добре б вони самі приходили до вас, але немає: конкуренція дає їм вибір, і вони йдуть туди, де голосніше кричать. Щоб клієнти почули про послуги компанії в багатоголосному параді бізнесу, однаково багато готові платити й невеликі регіональні компанії, і великі транснаціональні корпорації. Причому "багато" ? поняття розтяжне. В одних 2 мільйони на рекламну кампанію "обмаль буде", а десь воюють за кожний рубль.
Перед відділами по рекламі, pr, маркетингу й продажам коштує мета ? привернути увагу до продукції або послуг компанії якнайбільше потенційних (бажано реальних) клієнтів. І якщо великий бюджет відкриває двері до магії всюдисущої ТВ, радіо, Outdoor і Інтернет реклами, те малий ? скромно покладається на розумних співробітників і їхню природну кмітливість. Де наша не пропадала?

Дослідження за письмовим столом

"Хто володіє інформацією - той володіє миром" Натан Ротшильд

Пошук клієнтів починається з пошуку інформації про їх. Ця проста арифметика на ділі здатна значно загальмувати будь-яке прекрасне починання, особливо, коли мова йде про збут товарів певній групі клієнтів у короткий термін. "Пожежа" робить інформацію ліквідною цінністю, а потреба в оперативному пошуку достовірних і якісних відомостей стає життєво необхідним заходом.
Якщо в компанії немає власного відділу фахівців, орієнтованих на збір, обробку, моніторинг унікальних первинні дані й отримані відомості, що зводять, у єдину базу даних, можна зосередити зусилля штатного менеджера на моніторингу вторинної інформації (публікації в ЗМІ, різні довідкові системи, звіти маркетингових фірм і багато чого іншого). Послужливо маркетологи назвали цей метод "дослідженням за письмовим столом".


# Де шукати клієнта, у тому числі й регіонального? От приклад найцінніших джерел інформації: Виставки? Плюс: дозволяють зібрати інформацію про потенційних споживачів, тенденції галузі в цілому, діях і планах конкурентів (www.exponet.ru, www.vistavki.ru і www.allexpo.ru). Мінус: немає гарантії, що в потоці людей і розмаїтості фірм вам удасться зав'язати необхідний контакт.
# Загальекономічні газети й журнали - "Відомості" (www.vedomosti.ru), "Діловий Петербург" (www.dp.ru), "Експерт", "Експерт Північно^-Захід" (www.expert.ru), і інші. Плюс: інтерв'ю, репортажі, статті дозволяють довідатися бізнес переваги клієнта. Мінус: варто обережно ставитися до інформації й ретельно зважувати всі факти.
# Довідкові системи, що дозволяють будь-якому користувачеві безкоштовно скористатися їхніми базами даних (www.e-adres.ru). Плюс: швидкість збору інформації, вірогідність даних і можливість їхнього попереднього аналізу, наявність всієї інформації про компанію, аж до розташування на карті й багато чого іншого. Мінус: розбігаються очі від кількості інформації.
# Галузеві портали, каталоги. Плюс: можна знайти цікаві огляди ринку, що цікавить вас, за результатами проведених маркетингових досліджень. Мінус: далеко не всі сайти дозволяють переглянути звіти безкоштовно.
# Сайти пошукових систем (www.yandex.ru, www.rambler.ru, www.aport.ru) Плюс: достаток інформаційних джерел. Мінус: різноманіття інформації не означає різноманіття клієнтів.

Адресних справ майстер
Як правило, найбільшого успіху домагається той, хто має кращу інформацію.
Бенджамин Дизраєли

Постійний ріст темпів обсягів інформації ? одна з головних особливостей нашого часу. І завтра свіжа інформація може застаріти. Особливо це помітно в останні роки: у великих містах Росії продовжує йти масова заміна телефонних номерів. Відстежити й перевірити такі зміни не проста справа, тому краще його уникнути, чи не так?
Починаючи пошук інформації про клієнта, зверніть увагу на довідкові системи, оскільки тут зібрані концентровані й, що важливо, щодня обновлювані дані про потенційних клієнтів, для зручності розбиті по тематиці, галузі, регіону й алфавітному покажчику. Ці відомості містять у собі: адреса офісу, представництва, Ф.И.О. керівника, телефони, факси, e-mail, web і асортименти продукції.
Тепер поговоримо про те, яким образом використовувати джерело адресних знань довідкових систем і для цього звернемося до практики.

Деталі на каналі: зерна від плевел

Якщо ваша компанія займається виробництвом дієтичних продуктів у Санкт-Петербурзі й Ленобласти, то вашими клієнтами можуть бути як суспільні їдальні, так і дорогі респектабельні ресторани, не говорячи вже про продовольчі магазини, що торгують у роздріб у цьому регіоні.
Багато довідкових систем дозволяють набрати в пошуку вид діяльності, що цікавить вас. Для роботи можна скористатися системою "www.e-adres.ru", у якої розроблені тематичні розділи й підрозділи. Приміром, по запиті "Ресторани. Бари. Кафе" (http://spb.e-adres.ru/rubrics/16/) випадає 3150 компаній.
Так 3150 найменувань містять у собі 11 рубрик: банкетні зали (14), банкети ? організація й обслуговування (29), бари (107), готельний і ресторанний сервіс (14), кафе, кафетерії (1200), харчування корпоративне (4), пиццерии (30), ресторани (1693), ресторани виїзного обслуговування (5), виробництво, продаж устаткування (53), сервіс, ремонт устаткування (1).
Із цього моменту ви можете приступати до докладного сортування клієнтів. Погодитеся, виробництво й продаж устаткування, а також сервіс устаткування (і того: 54 компанії) при всьому бажанні ніяк не є вашою аудиторією. А це значить, що, не вживаючи ніяких зусиль, ви одержали перший якісний відбір клієнтів, не витрачаючи часу на первинний моніторинг інформації.
Переходимо до детального аналізу клієнтів, вибравши тематичний поділ по запиті "Ресторани виїзного обслуговування".
П'ять із п'яти представлених компаній мають всі необхідні контактні дані: поштовий індекс, місто, проспект, вулицю, будинок, офіс, станцію метро, телефони. Чотири з п'яти мають функції: перегляду на карті, відправлення листа й переходу на сайт компанії.

Завдання виконане: клієнт знайдений!

Відсортувавши інформацію з регіону й сфери діяльності при мінімальних витратах часу ви одержали перелік потенційних клієнтів, зацікавлених у вашій продукції й послугах, яким залишиться лише відправити адресна комерційна пропозиція. Як його скласти ? тема для окремої статті. Можу лише підтвердити факт: на тлі безликих повідомлень, що надсилаються щодня на пошту, більшість яких відправляються в папку: "SPAM", адресне ? ніколи не залишиться непоміченим. Переваги такого методу роботи із клієнтами прості й зрозумілі й тому не дивно, що завойовують на вітчизняному ринку заслужену популярність.